Правила розницы
Автор: Дмитрий Пантин | Рубрика: Практика маркетинга Четверг 21 Янв 2010Элементарно, но…
…в розничной торговле наиболее важно месторасположение, месторасположение, месторасположение.
Сегодня к мне в аську постучался мой друг из Питера. Он с начала этого года решил окунуться в мир бизнеса. Миша по образованию психолог и хороший психолог (насколько я в этом разбираюсь) и вот он решил одновременно со сменой города (перебрался из Москвы в Питер) стать бизнесменом. Теперь вместо тренерско-психологической работы он возглавляет подразделение из 5 магазинов по продаже обуви ТМ ALBA.
И вот задача – повысить продажи в магазине расположенном в одном из ТЦ (с его слов это звучало, как раскрутить точку).
После нескольких уточняющих вопросов о товаре и месторасположении ТЦ, выяснилось, что Торговый Центр, как и сам обувной магазин существует уже давненько, но покупателей там не много. В этом ТЦ много ресторанов, что сразу вызвало у меня гипотезу, что посетители ТЦ могут в основном приходить, чтобы покушать, а не целенаправленно за покупками, что может объяснять не удовлетворительный объем продаж. В тоже время рядом конкурент – большой ТРЦ с выходом в метро кинотеатрами и другими магазинами по продаже обуви.
Можно и дальше описывать характеристики этой ТТ, но мне сразу же вспомнился мой опыт управления десятком розничных и мелкооптовых ТТ, а так же те шишки, которые я «набил» на свою молодую и еще не очень опытную в то время голову, но я усвоил главное, что если ваш товар не обладает уникальными свойствами ради которых потребитель готов поехать к черту на кулички, рано или поздно вы закроетесь! Вы будете проводить промо-акции (что будем и мы делать в нашем случае), акцию за акцией и это будет давать результат, но краткосрочный и со временем эффект от промо скорее всего будет угасать и вы закроете свой магазин.
В последующем я постараюсь описать наши действия и результат от них, тем самым продолжив традицию из прошлого блога по ежемесячным бесплатным консультациям по маркетингу и продвижению в форме «Вопрос – Ответ».
А что вы думаете по этому случаю или может у вас есть задача, где требуется коллективный разум?
Метки:розница, элементарно но
Комментарий отредактирован автором блога за злоупотребление Sergey42663 Capslock. В следующий раз этот комментатор будет забанен. Оставил самое интересное:
На его месте, Я бы тебя уволил и вот почему!
…”товар не обладает УНИКАЛЬНЫМИ свойствами ради которых потребитель готов поехать к черту на кулички”
О какой такой Уникальности идет речь??? во времена всемирной глобализации, когда копию любого товара можно создать еще до выхода официального продукта…
Запомните НЕТУ в современном мире уникальных товаров, они вымерли сразу после начала технологической революции и больше никогда не появлялись(за некоторым исключением и это исключение нещадно начали копировать)
…не буду распылаться сразу к решениям.
Чем торгует друг – обувью? Нет, твою мать, не обувью. Он торгует ОЩУЩЕНИЯМИ, он продает мечты.
Продавайте людям мечты! Продавайте им то, чего они жаждут, на что надеются, что уже отчаялись получить.
Убейте в своем рекламном лексиконе слова качественная, удобная, доступная, модная НА яркую, сексуальную, неотразимую, грациозную – больше чувственной основы, ощущения полета. Доказано, что женщины носят обувь на каблуках – что быть более уверенной в себе и это только вершина айсберга…..
Сергей, я рад, что вы такой умный троль
и даже наверное прочитали книжку «Бизнес в стиле фанк» раз пишите про глобализацию.
Но вот не задача…в Мурманске фактически нет магазина Икея (мебель от которой так многим нравится) и чтобы закупится народ ездит за 1000 км. в Швецию или Питер. И как-то китайцы и турки не очень помогают.
В последнем абзаце есть проблески разума, но ИМХО озвученная мне моим товарищем задача сводится к тому, что народ идет в этот ТЦ не за покупками, а чтобы покушать. Наверное придется устраивать разведку.
Можно сделать оценку маркетингового потенциала магазина:
- опрос посетителей ТЦ и ТТ;
- оценку влияния конкурентного окружения;
- определение покупательских потоков;
- расчет зоны охвата потенциальных покупателей.
Даже достаточно опросить 100 человек и замерить покупательские потоки днем и вечером в будний и выходной день.
А уже на основе этого принять решение:
1. Или перенести ТТ в другой ТЦ.
2. Или сделать маркетинг для ТТ в существующем ТЦ.
Я бы так сделал.
скажу как менеджер, товар не обязательно должен быть уникальным, как тут уже заметили до меня. Товар может быть даже по качеству не ахти. Продать товар может хорошо мотивированный продавец. Вы не замечали, что плохие и дорогие товары продаются чаще, чем дешевые и качественные?
А теперь, скажу как потребитель товара. Я люблю покупать хорошую качественную обувь. Никакими ТЦ меня не заманишь, если обувь не прослужит и больше месяца. Если я найду магазин на окраине города, где персонал будет вежлив, общителен, улыбчив, да еще мне предложат послепродажный бесплатный сервис (о чем многие забывают), например, бесплатный ремонт обуви в течение 100 дней. То я куплю обувь именно здесь.
а я согласен с автором место эт главное, иногда идешь идешь увидишь безделушку и купишь…
там где большой поток людей больше вероятность покупки, может сначало покупатель и не купит а только посмотрит, а если ему понравится обстановка, цены, качество, обслуживание, человек вернётся, но уже за покупкой.
это как с сайтом чем больше посещаемость тем больше вероятность заработать на сайте. имхо